Afin d’étendre sa clientèle, l’entreprise doit prendre l’initiative d’attirer l’attention sur les produits qu’elle fabrique ou les services qu’elle est en mesure d’offrir. La lettre de vente permet de proposer dans le but de convaincre les prospects et de les transformer en clients.
- Objet de la lettre
Suivant son type d’activité et son importance, l’entreprise assure la promotion de ses produits ou de ses services par divers moyens : utilisation d’annonces dans la presse, d’affiches, de campagnes publicitaires par l’intermédiaire de la télévision ou de la radio, visite de la clientèle par des représentants, mais aussi envoi de correspondance sous la forme de circulaire. Ce dernier procédé est de plus en plus employé sous la forme de mailing ou de publipostage. Il présente de nombreux avantages : ciblage affiné de la clientèle, possibilité d’adapter les messages promotionnels, contrôle immédiat de l’impact d’une campagne publicitaire. Pour mesurer l’impact d’une campagne et établir d’utiles comparaisons entre différents mailings, on peut recourir à une fiche de suivi.
De même, on peut calculer le rendement d’un publipostage.
- Plan de la lettre
1. Présentation de la marchandise ou du service à fournir dans une introduction accrocheuse
2. Développement des arguments qui susciteront l’intérêt en insistant sur les points forts ; prévoir les objections du lecteur
3. Conclusion devant emporter l’adhésion définitive et annonce de l’envoi de catalogue ou tarif
4. Envoi d’aide à la réponse (carte-réponse ou bulletin de commande)
- Conseils de rédaction
Le client doit avoir l’impression d’une sollicitation individuelle et directe comme le serait la visite d’un représentant. Sous l’aspect d’une lettre ordinaire mais personnalisée, cette offre doit retenir l’attention, éveiller l’intérêt et conduire à la décision d’achat. Il faut donc s’adresser au lecteur directement, avec des phrases courtes en lui proposant la solution à l’un de ses problèmes. Le ton est celui de la conversation, très direct, et cherche à faire réagir le lecteur.
Chaque paragraphe développe un nouvel argument, les arguments essentiels étant placés au début et à la fin du texte. L’émetteur s’implique en utilisant le pronom « nous » et implique le destinataire en le prenant à témoin par des questions, des impératifs.
